追逐梦想，努力百分百--让风吹个人博客

十二月十七日傍晚，台北县三重市附近一栋公寓的二楼里，客服电话此起彼落响著。此时，一通电话响了，来自台北市的陈小姐仔细问清了鞋子的货号、尺寸后，按下「确认」键，送出订单。

这笔订单，让台湾出现第一个网络卖鞋的亿元户！grace gift，一个由二十五岁女生经营的网络女鞋品牌。为了这一天，二十五岁的grace gift负责人林孟桦，已经等了四年又两个月。二○○七年，是她丰收的一年，不但公司营收破亿，净利率也达一○％，三商行还找上门与她合伙，一起进军中国市场。

每个周末，一打开电视，流行节目里的模特儿，脚下蹬著他们这一季的新鞋款；打开时尚杂志，他们的广告在最显眼处；在网络上，女星王怡仁等也穿著他们的新产品代言……。一层层营销活动，就像诱鱼入网，等著每天下班前，上班族女性上购物网站的高峰引爆买气。

特别的是，这个辅大护理系毕业的年轻女老板，此刻正在纽约攻读设计学院。白天，她是设计学院的学生，但纽约时间晚上十点后，她在网络上开始她的台北生意，一边看业绩，一边看中国开发的新品，常常忙到两、三点才睡觉。

出身制鞋家族　长辈看坏中，投身最抢流行的市场

林孟桦出身三重的制鞋家族，他们的家族聚会，就象是鞋子产业上、中、下游的大集合，父亲在中国经营鞋业代工厂，叔叔经营鞋子通路，往来的朋友中，十个有八个，都跟鞋子产业沾得上边。

不过四年多前，这些制鞋业的老前辈，没人看好她在网络上卖鞋的点子。「看不到鞋，不能试穿，怎么卖？」这是长辈们的第一个问题。要在网络上卖女鞋，有两大难关。

第一、如何说服消费者买一双看不到、摸不到的鞋？尤其卖女鞋难度比男鞋更高，高跟、低跟、宽头、尖头，版型不一，光靠尺码也无法决定最适合穿的鞋子。即使消费者埋单，后续的退换货服务成本，可能会吃掉利润。

第二，库存的压力。要卖鞋子得尺码齐全，「经常要押三到四倍的成本在里面，」林孟桦的父亲、龙富鞋业总经理林文森说。而且网络流行变化快速，像流行服饰在实体卖场，流行以季为单位，网络上却得以周、甚至以天为单位。若褪了流行，批进的大量货品就成了可怕的库存积压。
虽然不看好，但为了给女儿机会，林文森还是投入了约一百万元的启动资金。尽管看起来还像个青涩的大学生，林孟桦却很清楚自己要什么，当别人忙著在网络拍卖上冲量的时候，她却反其道而行，一刀一刀的把自己的品牌形象刻深，打基本功。

一般的卖家，都是选择交易最热络的网络拍卖，但林孟桦却选择烧冷灶，跟刚起步经营女鞋市场的兴奇科技（Yahoo!奇摩购物中心）合作。「因为在购物网站上卖，就像在百货公司摆专柜一样，形象会整个拉开，」她解释。

在定位上，她把这个牌子定位成日系甜美风的年轻女鞋品牌，从鞋盒、包装等小地方一点一点琢磨。像鞋盒，一次订购越大量，越省成本，她却要求每五千个鞋盒就要改变造型，打开鞋盒，她还用布套包住鞋子和小礼物。「取名叫grace gift，是希望买的人有收礼物的感觉，」她解释。

「在网络上，模仿别人的风格很容易，但是什么都卖，也走不久，难就难在如何舍，」兴奇科技资深品类经理蔡伯璟观察。

要吸引顾客上门，林孟桦得自己设计自己的产品，刚创业时她找了两个热爱流行的朋友一起工作。她们最畅销的一款鞋子，就是在办公室讨论出来的。例如，她们讨论靴子时发现，女孩子都喜欢看起来更高挑一点，市面上却只有鞋底极厚的增高鞋可选，外型既不好看，效果也很突兀。于是，「我们把增高效果做在靴子里，外面看不出来，」一开始没有营销资源，她们从替鞋取名字下工夫，取名为「显瘦感」，再在文案中搭配照片，凸显让腿看起来更细的营销诉求，价位比百货公司便宜，「这款卖出三千双以上，是我们最热卖的款式。」不过，光靠灵感只能偶尔赚钱，规模扩大之后，库存和客服压力的阴影也开始出现。「一款卖不好的鞋子，因为退换货和库存从赚钱变赔本，是常有的事。」林孟桦说。
怎么做鞋子的售后服务、控制库存，是最重要的know-how。为了吸引客人下单，他们提供免费退换货的服务，但若按照传统模式，他们必须确认收到退货之后才能再寄出新品，如果客人换一次鞋子，不但得等上十天，网站还得一笔一笔退还客人邮资，十分没效率。

林孟桦修改了三次流程，刚开始，她试著让快递人员带著替换的新货上门，再直接收替换的货品回来，结果大乱，「快递是习惯送东西上门的，他们不习惯上门收东西，」快递一次要一百多元成本，一来一往，反而成本倍增。

最后，她们找快递公司开会，重新设计流程，在送出的货品上贴上大大的「记得取件」贴纸，才顺利解决问题，不但换货时间从十天缩短为两天，物流成本也因为送两次货变成送一次货，成本降低一○％。

选择跨界营销　结合服饰卖家，上电视吸引网购

林孟桦最大的创新，是在营销上，「她对营销很敢投资，」蔡伯璟观察。大部分卖家都选择登网络广告，每一则广告被点几次、有几笔成交，投资的广告费换到多少营收，成本效益清楚，一目了然。

她反而在传统媒体上大登广告。「我们营收的五％，都花在营销上，」她是第一个跟流行杂志签长期广告合约的网络卖家。从前年开始，甚至跟有影响力的网络服饰卖家，像东京著衣合作，联手在时尚节目中露出。
「她卖的不是只有鞋子，而是一整套搭配的流行，」蔡伯璟说，去年她甚至请艺人代言，将战场延伸到实体世界，用电视、杂志等传统媒体替产品营造话题，再导引一批原本不在网络上买东西的消费者上网购物。

因此，过去四年，她的女鞋品牌营收，从两百万元跳上一亿元。

林家的代工厂只有三百多人规模，并不算大，林文森究竟教给女儿什么秘诀，帮助她站上台湾网络女鞋的后座？「我对她只有一个要求，就是货一定要卖完，不要浪费，」林文森说，前三年，林孟桦几乎都能做到零库存。其它时间，他其实会压住自己的手，不介入女儿的网络事业，「我一插手，这个品牌就老掉了，」他笑著说。
林孟桦发展出新事业后，已经有四、五家家里原本经营鞋厂的第二代，也沿用类似的模式进军电子商务，像目前鞋业代工大厂硕丰国际老板的女儿王晓萍，自创的Miss Sofi品牌，将在今年扩大网络销售。购物网站Payeasy产品经理林晏绮表示，Payeasy今年也将成立网络鞋馆，「这个领域至少还可以再成长两、三年。」

做到台湾最大，林孟桦布局未来的方式，却是到纽约念书。她盘算，未来公司的走向会越来越国际化，「书上的东西可以自己念，国际化的经验却是无法代替的。」

去年，三商行也看上她的作品，双方用合伙的方式在上海设了六、七家实体店面，她的品牌正式从虚拟迈入实体。

从个人单打独斗，到品牌打入电视、甚至在上海贩售，林孟桦只花了四年。她的故事证明了网拍之外，网络上还有其它快速成长的商业模式，就看你有没有本事，把别人的恐惧变成机会。

＊林孟桦小档案
出生：民国71年
学历：辅大护理系
现职：grace gift负责人
成绩：4年内营收由200万成长至1亿元